Задача
Стартап SixthSense вышел на нас с готовым прототипом инновационного продукта — умного ароматизатора для дома. У команды было четкое видение, но перед инвестициями в массовое производство необходимо было провести глубокое исследование рынка и ответить на ключевые вопросы:
- Какие реальные «боли» и неудобства существуют у пользователей текущих решений для ароматизации дома?
- Готов ли рынок к премиальному технологичному устройству с закрытой экосистемой (устройство + фирменные картриджи)?
- Какие «умные» функции (смена ароматов, расписание, управление со смартфона) представляют реальную ценность, за которую аудитория готова платить?
Подход к рекрутингу
Поскольку продукт является новым для рынка, мы сфокусировались не на демографии, а на поведенческих сегментах, чтобы охватить все потенциальные группы клиентов. В выборку попали:
- Опытные пользователи диффузоров: ядро аудитории для «апгрейда» до умного устройства.
- «Разочарованные» и «пассивные» пользователи: потенциальная аудитория для «возвращения» в категорию.
- Ценители атмосферы и технологий: потенциальная «новая» аудитория, которая сейчас не пользуется ароматами, но активно инвестирует в уют и гаджеты.
Все респонденты соответствовали портрету: женщины 25-45 лет, интересующиеся домом, дизайном и wellbeing.
Формат исследования
Мы провели 20 глубинных интервью, чтобы детально изучить опыт, мотивы и барьеры каждой группы.
В ходе интервью мы охватили следующие блоки:
- Текущий опыт создания атмосферы в доме.
- Боли и неудовлетворенные потребности текущих решений.
- Тестирование концепта нового устройства и его дизайна.
- Проверка гипотез о цене и бизнес-модели.
- Исследование реальных сценариев использования (use cases).
Кроме того, у стартапа был ряд критически важных гипотез (о ценности смены ароматов, принятии модели со сменными катриджами, названии бренда), которые мы проверили в ходе исследования.
Результаты
Исследование дало команде SixthSense четкую и обоснованную стратегию для выхода на рынок. Собранные инсайты не просто подтвердили гипотезы, а помогли фундаментально доработать продукт и его позиционирование.
- Мы определили, что ключевая ценность для массового рынка — это не сложные сценарии, а прагматичные функции контроля и экономии, которые решают главные боли обычных диффузоров.
- На основе данных мы разработали три детализированных JTBD-портрета, что позволит в будущемсегментировать маркетинговые коммуникации.
- Выявили критические риски, связанные с дизайном и названием бренда, и дали конкретные рекомендации по их устранению.
Благодаря глубокому пониманию потребностей аудитории мы не просто подтвердили вектор развития, но и сгенерировали конкретные рекомендации по доработке продуктовой линейки, что позволит стартапу минимизировать риски и запустить продукт, который действительно нужен рынку.
Роман Беляев, founder SixthSense:
«При создании нового продукта крайне важно понимать свою аудиторию, её боли и интересы. Часто кажется: «Я и так знаю, как лучше. Здесь всё понятно». Но на практике покупатели мыслят иначе, и многие стартапы решают проблемы, которые сами же и придумали.
Чтобы избежать этой ловушки и проверить гипотезы на реальных данных, мы обратились за помощью к Татьяне — и не прогадали. Хорошая выборка целевой аудитории, вдумчивый подход и содержательные выводы полностью оправдали затраты на исследование. Наша команда получила ценнейшую информацию и чёткие ориентиры для маркетинговой кампании.»