Задача
Motivity — давно и успешно функционирующая компания на рынке, в портфеле которой десятки клиентов (в т. ч. и международные бренды Adidas, Sony, Casio). Но как любая компания Motivity ищет точки роста для бизнеса, возможность продавать больше и делать это качественнее (то есть повлиять на конверсию из продаж в покупки).
В рамках исследования необходимо было:
- понять специфику клиентов, почему они покупают или не покупают продукт
- их текущие боли
- процесс принятия решения
- ожидания от продукта
Подход к рекрутингу
Поскольку важным вопросом в продажах является понимание клиента внутри команды продукта, мы сделали два типа интервью: с сотрудниками Motivity и клиентами и неклиентами сервиса. Неклиенты — это те, кому совершалась продажа, но компании по разным причинам не выбрали решение Заказчика.
Среди клиентов и неклиентов выбирали компании, относительно недавно купившие/не купившие продукт, т. к. больше всего нас интересовал процесс выбора сервиса.
Также ориентировались на численность сотрудников в компании, чтобы большая часть респондентов соответствовала ядру целевой аудитории Motivity.
Методология опроса
Глубинное интервью с открытыми вопросами таймингом 40-60 мин.
Блоки, которые мы охватили:
- Как выглядят HR-процессы сейчас
- Как происходит выбор
- Почему купили/не купили
- Основные проблемы в HR-процессах
- Как оценивают эффективность
- Понятно ли текущее позиционирование Motivity и как оно воспринимается
Результат
Для подведения итогов проекта мы выбрали формат статегической сессии. На ней вместе с командой продукта (CEO, директором по продажам, аккаунт-директором, ведущим методологом) сформулировали выводы и инсайты по всем группам пользователей. А также сформулировали направления решения: развитию продукта, корректировке скриптов и позиционирования и по будущим исследованиям.
Данила Жаров (CEO Motivity)
«Исследование, которое мы провели — не просто дань моде, оно помогает приходить к правильным решениям, а такие решения ведут к деньгам. Кроме того, непосредственно во время кастдева нам удалось возобновить продажу двум отказникам, так что методология работает не только на рисерч, но и на клиентский сервис. В ближайшее время мы планируем выводить на рынок новые продукты и кастдев для них будет обязательным этапом.»