Задача
Компания «ДИСКОНТО», агрегатор чековых акций и поставщик различных сервисов по работе с данными, поставила перед собой задачу вывести на рынок МСБ продукт по управлению персональными данными. В то время как у крупных компаний процесс работы с данными часто формализован, с выделением сотрудников, малый и средний бизнес сталкивается с совершенно иной ситуацией, которую предстояло изучить.
Перед исследованием стояли следующие задачи:
- Определение профиля целевой аудитории (Какой сегмент клиентов (отрасль, размер бизнеса) наиболее заинтересован в управлении своими данными)
- Анализ процесса принятия решения (Кто является ЛПР, какой уровень осведомленности о потенциальных рисках, какие триггеры для решения существуют, какие фактор влияют на выбор)
- Оценка готовности к покупке (Готовы ли потенциальные клиенты из тестируемых сегментов платить за подобные решения, Какие факторы влияют на воспринимаемую ценность продукта)
- Определение оптимальность стоимости продукта и модели ценообразования (Как определить оптимальную цену, чтобы она не была препятствием для принятия решения о покупке, но при этом обеспечивала прибыль?)
- Определение потребности в функциональности и продуктовых ожиданий.
Подход к рекрутингу
Ядро будущего решения — малый и средний бизнесы соборотом от 200 млн руб до 5 млрд руб в год. Специфика компаний: онлайн-ритейл/ компании, имеющие большой объем клиентских данных. Роли внутри компании:
- владельцы/ генеральные и исполнительные директора
- юристы
- ИТ-директора/ руководители IT безопасности
Формат исследования
Проблемно-решенческое интервью по методологии Customer Development. На 1 этапе мы выясняли как компании подходят к процессу сбора и хранения персданных, соблюдения ФЗ-152. На 2 этапе показывали прототип/ идею будущего решения, чтобы обсудить насколько его представление и функционал представляет интерес для потенциальных клиентов.
Результаты:
По итогам исследования была проведена стратегическая сессия с командой продукта. Ее задачей было не только обсудить результаты проекта — какие гипотезы подтвердились, а какие нет, — но и сформировать видение будущего решения, исходя из потребностей аудитории.
Мы также создали несколько портретов аудитории — Buyerperson. Благодаря созданным на основе интервью портретам клиентов бизнес сможет лучше понимать своих покупателей и более точно выстраивать маркетинговые, продуктовые и коммуникационные стратегии.
Игорь Чернышов, генеральный директор:
У нас уже есть опыт запуска b2b продуктов, и мы понимаем, насколько важно перед стартом продвижения продукта лучше узнать своего потребителя и понять, какие наши представления о нем истинные, а какие нет. С помощью Татьяны мы проверили основные гипотезы, на которых строился наш продукт, и увидели новые возможности для роста.
Мы очень рады, что пошли в это исследование с Татьяной, и с удовольствием вернемся к ней в будущем с новыми гипотезами!